Levert jouw website geen of (te) weinig concrete leads op? Of ben je al bezig met leadgeneratie via online marketing en wil je de volgende stap zetten? Deze B2B leadgeneratie guide helpt je verder!

De B2B leadgeneratie guide bestaat uit de volgende onderdelen:

 

De guide is geschreven voor marketingmanagers, online marketeers, eigenaren van websites en iedereen die meer uit zijn of haar website wilt halen.

Over Sageon

Wij zijn een gespecialiseerd B2B online marketing bureau. In 2011 gestart vanuit de zolderkamer en inmiddels, een aantal jaar later, met een team specialisten vanuit een mooi kantoor aan het Wilhelminapark in Utrecht. Wij adviseren ondernemers en  (online) marketeers in de manier waarop zij meer omzet kunnen halen met behulp van internet marketing.

Wat is leadgeneratie?

Een lead is een iemand die interesse toont in de producten of diensten van je bedrijf. Niet elke websitebezoeker is een lead. De bezoeker wordt pas een lead als diegene zijn contactgegevens heeft achtergelaten, bijvoorbeeld door het het invullen van een contactformulier. De bezoeker is vanaf dat moment geen anonieme bezoeker meer, maar een identificeerbare potentiële klant.

Leadgeneratie is het proces waarbij je in persoonlijk contact komt met potentiële nieuwe klanten. Je overtuigt websitebezoekers die interesse hebben in jouw bedrijf om hun gegevens achter te laten zodat je ze klant kunt maken.

Het doel van leadgeneratie is om concrete leads af te leveren. Leadgeneratie is dus niet het vergroten van het aantal mensen dat mogelijk interesse heeft in jouw diensten (marketing) of het omzetten van potentiële klanten naar daadwerkelijke klanten (sales).

Een leadgeneratie proces kan er zo uitzien:

  • Een onbekende komt in contact met je bedrijf door bijvoorbeeld een blogartikel, advertentie in Google of een LinkedIn bericht.
  • Op je website krijgt de bezoeker een aanbod, zoals een whitepaper dat hij kan downloaden.
  • Vervolgens vult hij zijn gegevens in om het whitepaper te ontvangen.
  • Na het lezen van de whitepaper is de klant overtuigd van jouw kennis en hij belt je op voor het maken van een afspraak.

Starten met een doelgroeponderzoek

Je start met succesvolle B2B leadgeneratie door het uitvoeren van een doelgroeponderzoek. Wie wil je bereiken? Welk soort bedrijven wil je als klant? Via welke contactpersonen wil je bij een bedrijf binnen komen? Welke problemen los jij voor klanten op? Hoe zoekt men naar jouw diensten of producten?

Gebruik hiervoor data die online te vinden is maar vergeet niet om de kennis te benutten die er binnen jouw bedrijf is. Interview degene met de meeste kennis van de doelgroep en jullie klanten. Afhankelijk van de omvang en structuur van jouw bedrijf kan dit de eigenaar of bijvoorbeeld een salesmanager zijn.

Doelgroeponderzoek

Om een effectieve landingspagina te schrijven moet je eerst alles weten over de doelgroep. Een doelgroeponderzoek bestaat uit:

  • Interviews
  • Zoekwoordenonderzoek
  • Concurrentieonderzoek

onderzoek stappen

Interviews

Het interviewen van de doelgroep (bestaande klanten en potentiële klanten) en degene binnen jouw bedrijf met de meeste kennis van de doelgroep is uitermate belangrijk voor effectieve B2B leadgeneratie. Voorbeelden van vragen waar je met interviews een antwoord op probeert te vinden:

  • Waar ligt de doelgroep ’s nachts wakker van?
  • Welke vragen stelt de doelgroep aan sales?
  • Hoe zoekt de doelgroep naar een oplossing voor hun probleem?
  • Welke alternatieven overweegt de doelgroep?

Zoekwoordenonderzoek

In een zoekwoordenonderzoek wordt onderzoek gedaan naar de meest voorkomende zoekopdrachten in zoekmachines als Google. Met behulp van een zoekwoordenonderzoek krijg je antwoord op de volgende vragen:

  • Welke zoekwoorden worden gebruikt in Google wanneer gezocht wordt naar jouw producten of diensten?
  • Hoe vaak worden bepaalde zoekwoorden per maand gebruikt?
  • Wat zijn de kosten wanneer je op deze zoekwoorden wilt adverteren?
  • Hoe hoog is de concurrentie op relevante zoekwoorden?
  • Zijn er relevante zoekwoorden die jij niet gebruikt?
  • Gebruik je de juiste termen op jouw website?

Concurrentieonderzoek

Je concurrenten richten zich op dezelfde klanten als jij. Het is daarom slim om te kijken hoe zij online marketing hebben ingericht. Je doet zo inspiratie op voor eigen campagnes en je kunt zien welke advertentiekanalen (Google Ads, LinkedIn, etc.) door je concurrentie worden gebruikt.

Een concurrentieonderzoek geeft je antwoord op de volgende vragen:

  • Via welke zoekwoorden en pagina’s genereert je concurrentie websitebezoekers?
  • Waarom staat een concurrent hoger in Google?
  • Welke advertentiekanalen gebruiken concurrenten?
  • Met welke websites werken concurrenten samen?

De antwoorden op bovenstaande vragen leveren vaak al genoeg input op om kant-en-klare doelgroepen te maken. De doelgroepen kunnen bijvoorbeeld gebruikt worden voor campagnes gericht op het genereren van naamsbekendheid.

Tip: Hoe je een zoekwoorden- en concurrentieonderzoek uitvoert lees je in ons blog: Zoekwoordanalyse: onderzoek je doelgroep én je concurrentie.

Potentiële klanten naar je website halen

Je hebt onderzoek gedaan naar de doelgroep. Dit geeft voldoende input om de doelgroep vervolgens naar je website te halen. Hiervoor zijn verschillende mogelijkheden.

leadgeneratie-kanalen

Search Engine Marketing

De twee belangrijkste zoekmachines zijn Google Ads en Bing Ads. Adverteren in zoekmachines is te vergelijken met een veiling. De adverteerder met het hoogste bod, de beste advertentietekst en de beste landingspagina bemachtigt de eerste positie bij een bepaald zoekwoord.

De kosten worden bepaald aan de hand van drie factoren:

  1. Het bod: wat ben je bereid te betalen per klik?
  2. De kwaliteit: Google geeft een kwaliteitsscore aan je advertentie. Help jij met jouw advertentie de bezoeker?
  3. Het verwachte effect van extensies en advertentie-indelingen.

In ons blog adverteren met Google Ads voor beginners wordt dieper ingegaan over de basis van Google Ads.

Social Media Marketing

Facebook alleen heeft in Nederland al meer dan 10 miljoen gebruikers. Social media kanalen zijn voor bedrijven dan ook gewilde plekken om te adverteren. De vier grootste kanalen om te adverteren zijn Facebook, LinkedIn, Twitter en Instagram.

Door de uitgebreide advertentiemogelijkheden van social media platformen kun je snel en eenvoudig onder de aandacht van je doelgroep komen. Door vooraf een budget in te stellen, zorg je ervoor dat je nooit meer uitgeeft dan beoogd.

Een groot voordeel van social media advertising is dat je heel specifiek kunt targeten op de demografie van je doelgroep. Je kunt bijvoorbeeld doelgroepen aanmaken op basis van geslacht, leeftijd, burgerlijke staat, interesses, functie, opleiding en woonplaats.

Om websitebezoekers opnieuw te benaderen, kun je remarketingcampagnes opzetten. Dit houdt in dat de campagne alleen aan websitebezoekers wordt getoond. Zo komen de gebruikers die eerder op je website zijn geweest nog een keer in aanraking met je bedrijf. Zo kun je bijvoorbeeld lezers van een blog targeten met een specifiek aanbod in hun LinkedIn tijdlijn.

Tip: lees meer over de remarketing in het blogartikel Remarketing via Google Ads: haal jij websitebezoekers al terug?

Contentmarketing

Door het delen van relevante content in de vorm van tekst, foto’s of video’s laat je zien dat jij de kennis in huis hebt om het probleem van jouw klanten op te lossen. Voor B2B leadgeneratie maken we veel gebruik van content in de vorm van landingspagina’s en blogs.

Blog vs. Landingspagina

Nu je de aandacht van potentiële klanten hebt getrokken, is het zaak dat je hen naar de juiste pagina leidt. Deze pagina moet aansluiten bij de reden waarom iemand op een link klikt. Maar wat voor pagina moet dit dan zijn? Is dit een blogpagina of juist een landingspagina?

Blogs zijn in eerste instantie bedoeld om mensen te informeren. Met het schrijven van blogs laat je zien dat je kennis van zaken hebt over jouw vakgebied. Landingspagina’s zijn pagina’s die bezoekers moeten overhalen om ‘iets’ te doen, ze hebben 1 doel. Ze moeten de lezer activeren om hun gegevens achter te laten.

Tips voor het maken van een landingspagina

Met een overzichtelijke en professionele pagina maak je het voor de bezoeker zo eenvoudig mogelijk om zijn gegevens achter te laten. We geven je een aantal tips waarmee je een landingspagina kunt vormgeven.

User experience

Als bezoekers niet binnen korte tijd vinden wat ze zoeken, dan verlaten ze je website. Zorg dus voor een overzichtelijke informatieve website met een duidelijk navigatiemenu. Een snelle laadtijd zorgt ook voor een betere gebruikerservaring.

Landingspagina’s zorgen ervoor dat je specifieke doelgroepen beter kunt aanspreken. Denk hierbij aan diverse pagina’s per branche. Als een bezoeker op zoek is naar een oplossing in zijn branche, dan kan hij via een branchespecifieke pagina relevantere informatie krijgen.

Creëer effectieve formulieren

Ook het formulier waarmee je een bezoeker informatie laat aanvragen vergt aandacht. Je dient namelijk een goede balans te vinden tussen het aantal velden dat je ingevuld wilt hebben en het aantal velden dat een potentiële lead wil invullen.

Hoe waardevoller de informatie ‘achter het formulier’, hoe meer moeite bezoekers willen doen om de informatie te krijgen. Bij een inschrijving voor een nieuwsbrief is vaak een naam en een e-mailadres voldoende, maar voor het aanvragen van een demo is iemand doorgaans bereid om veel meer gegevens te geven. Denk hierbij aan bedrijfsnaam, functie en telefoonnummer.

Test met verschillende formulieren om te achterhalen hoeveel informatie je websitebezoekers willen achterlaten.

Tip: test ook hoe jouw formulier werkt op mobiele apparaten.

Content mappen

Voor leadgeneratie heb je zowel blogs als landingspagina’s nodig om zichtbaar te zijn voor jouw doelgroep. Het ‘mappen’ van content helpt je bepalen welke content bij welk type bezoeker hoort. Een model dat je hiervoor kunt gebruiken is het See, Think, Do, Care-model. Afhankelijk van de fase waarin een bezoeker van je site zich bevindt, voorzie je hem van de juiste content op het juiste moment.

De insteek van onderstaand model is dat iemand in de See-fase behoefte heeft aan andere informatie dan iemand die zich in de Do-fase bevindt.

STDC

Verleid je websitebezoekers met relevante content

Waarmee kun je websitebezoekers overhalen om hun gegevens achter te laten? We geven je een aantal voorbeelden.

Whitepapers

Whitepapers zijn documenten (vaak pdf-documenten) die een probleem uitleggen en vervolgens gedetailleerd een oplossing omschrijven. Binnen B2B is het bieden van whitepapers een van de meest gebruikte manieren om van anonieme websitebezoekers gegevens te achterhalen.

Voorbeeld

 

Checklist

Een checklist is een gestructureerde lijst items die benodigd zijn om een bepaald doel te behalen. Je kunt een checklist aanbieden in ruil voor bijvoorbeeld een mailadres. Checklists doen het goed omdat mensen ervan houden om lijstjes af te vinken.

Voorbeeld

 

Onderzoeken

Het verrichten en publiceren van onderzoeken geeft niet alleen je bedrijf meer inzichten in de markt, het straalt ook autoriteit uit. Je profileert jezelf als thoughtleader. De resultaten van het onderzoek kun je vervolgens als download aanbieden. Dit kan mailadressen en backlinks opleveren. Het nadeel van het publiceren van onderzoeken is dat het veel tijd in beslag neemt.

Voorbeeld

 

Cheatsheets

Cheatsheets zijn beknopte documenten met handige tips en tricks. Het kan gezien worden als een handleiding voor begrippen, opdrachten, symbolen, enzovoort. Het is de bedoeling dat een persoon snel iets kan vinden in een cheatsheet. Het is daarom dus uitermate belangrijk dat er een goede structuur in zit.

Voorbeeld

 

Evenementen

Het organiseren van een evenement is de perfecte manier om direct in contact te komen met potentiële klanten. Organiseer bijvoorbeeld een kennissessie bij jou op kantoor. Ongeacht het type evenement dat je organiseert: je hebt contactgegevens van je bezoekers nodig. Zo kun je ze op een later moment opnieuw benaderen met informatie, bijvoorbeeld over nieuwe evenementen.

Voorbeeld

 

Webinars

Een webinar is een live presentatie die online gevolgd kan worden. Mensen hoeven niet fysiek bij de presentatie aanwezig te zijn waardoor deelnemen minder tijd kost. De grootte van het publiek dat aan een webinar deelneemt, kan verschillen van enkele tot duizenden personen.

Een succesvol webinar organiseren kost de nodige moeite; voornamelijk door het voorbereiden, plannen en promoten. Maar met een juiste strategie is het een effectieve manier om in contact te komen met je doelgroep.

Voorbeeld

 

Demo’s

Het aanbieden van een demo (live of online) is een goede manier om leads een gepersonaliseerde indruk te geven van je product of dienst. Om een demo in te plannen heb je contactgegevens nodig. Deze kun je vervolgens gebruiken om (eventueel geautomatiseerd) in contact met de lead te blijven.

Voorbeeld

 

Nieuwsbrief

Het sturen van een wekelijkse of maandelijkse update via de mail kan een effectief middel zijn om leads te genereren. Deel bijvoorbeeld informatie over recente ontwikkelingen binnen je branche of organisatie. Hierdoor blijf je in beeld bij je doelgroep en laat je zien dat je thoughtleader bent binnen jouw vakgebied.

Voorbeeld

Blijf testen en optimaliseren

B2B leadgeneratie is een iteratief proces. Door te meten, testen en optimaliseren leer je met vallen en opstaan wat er voor jou werkt. Een landingspagina is nooit in één keer perfect. Test met verschillende doelgroepen, afbeeldingen en teksten. Om je landingspagina te optimaliseren hebben we enkele handige tips voor je opgeschreven.

Tip 1. Maak de landingspagina relevant

Een bezoeker komt op je landingspagina omdat hij op een link heeft geklikt. Bijvoorbeeld via Google of LinkedIn. Zorg ervoor dat de landingspagina aan de verwachting van de bezoeker voldoet. Zorg er ook voor dat je campagne goed wordt ingericht zodat er zo min mogelijk vertoningen zijn aan mensen voor wie de campagne niet relevant is.

Tip 2: Stel je bedrijf voor

Niet alle nieuwe bezoekers komen via de homepage op je website. Dat is een ouderwetse gedachte. We zien vaak dat er veel tijd en moeite aan de look & feel van de homepage wordt besteed, maar dat de andere pagina’s achterblijven. Zorg ervoor dat je landingspagina’s jouw bedrijf goed vertegenwoordigen. Een landingspagina is vaak de eerste keer dat iemand met jouw bedrijf in aanraking komt. De ideale plaats om voor een positieve eerste indruk van je bedrijf te zorgen!

Tip 3: Vermijd keuzemogelijkheden

De landingspagina moet erop gericht zijn om zo veel mogelijk mensen tot actie over te halen. Een teveel aan keuzemogelijkheden zorgt voor een lagere conversie. Wil je toch veel keuzemogelijkheden bieden, zorg er dan voor dat er één optie opvalt, bijvoorbeeld door deze grafisch te laten opvallen.

Tip 4: Los een probleem op

Je landingspagina wordt bezocht door mensen met een probleem. Het is aan jou om dat probleem te identificeren en de beste oplossing te bieden. Stel dat je een softwarebedrijf bent en je hebt een whitepaper geschreven over het automatiseren van bedrijfsprocessen. In dat geval kan het probleem van de bezoeker zijn dat de bedrijfsprocessen te veel tijd en geld kosten.

Noem de landingspagina daarom niet “Whitepaper over automatisering”, maar geef het een overtuigende titel die een oplossing biedt, zoals “Effectievere bedrijfsprocessen in 5 stappen!”

Tip 5: Gebruik de juiste paginalengte

Over de lengte van een landingspagina bestaan veel verschillende opvattingen. Sommigen zeggen dat deze zo kort mogelijk moet zijn zodat de bezoeker niet hoeft te scrollen. Anderen zeggen dat de kwaliteit van de content belangrijker is dan een korte paginalengte. Wij zeggen: test wat voor jou het beste werkt. Plaats in eerste instantie bijvoorbeeld de belangrijkste informatie en de call-to-action bovenaan, en geef daarna meer achtergrondinformatie.

Tip 6: Maak je website responsive

Waarschijnlijk bezoekt minstens de helft van je websitebezoekers je website via mobiele apparaten. De meeste websites zijn anno 2019 al responsive, maar dat betekent niet automatisch dat je landingspagina’s dat ook zijn. Zorg er dus voor dat je landingspagina er op mobiel goed uitziet.

Aan de slag met B2B leadgeneratie

Met behulp van deze B2B leadgeneratie guide willen je helpen om meer leads te halen uit jouw website. Heb je te weinig tijd en/of kennis om zelf aan de slag te gaan met leadgeneratie?

Misschien is samenwerken met een bureau als Sageon dan een optie. We vertellen je graag vrijblijvend meer over de mogelijkheden.

    Over samenwerken met Sageon:

    Zij kozen ook voor Sageon: